لتحقيق النجاح في السوق العالمية اليوم والفوز بالمبيعات ضد المنافسين الأجانب، يجب على المصدرين أن يقدموا لعملائهم شروط مبيعات جذابة مدعومة بطرق الدفع المناسبة. ونظرًا لأن الحصول على الدفع بالكامل وفي الوقت المحدد هو الهدف النهائي لكل عملية بيع تصدير، فيجب اختيار طريقة دفع مناسبة بعناية لتقليل مخاطر الدفع مع تلبية احتياجات المشتري أيضًا. هناك خمس طرق أساسية للدفع للمعاملات الدولية. أثناء أو قبل مفاوضات العقد، يجب عليك أن تفكر في الطريقة المبينة في الشكل والتي تكون مرغوبة للطرفين بالنسبة لك ولعملائك.
النقاط الرئيسية لخمس طرق دفع للتجارة الدولية
- تقدم التجارة الدولية مجموعة من المخاطر ، والتي تسبب عدم اليقين بشأن توقيت المدفوعات بين المصدر (البائع) والمستورد (المشتري الأجنبي).
- بالنسبة للمصدرين ، أي بيع هو هدية حتى يتم استلام الدفعة.
- لذلك ، يرغب المصدرون في تلقي الدفع في أسرع وقت ممكن ، ويفضل أن يكون ذلك بمجرد تقديم الطلب أو قبل إرسال البضائع إلى المستورد.
- بالنسبة للمستوردين ، فإن أي دفعة هي تبرع حتى استلام البضاعة.
- لذلك ، يرغب المستوردون في استلام البضائع في أسرع وقت ممكن ، ولكنهم يريدون تأخير السداد لأطول فترة ممكنة ، ويفضل أن يتم ذلك حتى بعد إعادة بيع البضائع لتوليد دخل كافٍ للدفع للمصدر.
دفعة مقدمة
مع شروط الدفع نقدًا مقدمًا ، يمكن للمصدر تجنب مخاطر الائتمان لأنه يتم استلام الدفعة قبل نقل ملكية البضائع. بالنسبة للمبيعات الدولية ، تعد التحويلات البرقية وبطاقات الائتمان أكثر خيارات الدفع المسبق استخدامًا المتاحة للمصدرين. مع تقدم الإنترنت ، أصبحت خدمات الضمان خيارًا آخر للدفع النقدي مقدمًا لمعاملات التصدير الصغيرة. ومع ذلك ، فإن طلب الدفع مقدمًا هو الخيار الأقل جاذبية للمشتري ، لأنه يخلق تدفقات نقدية غير مواتية. كما يشعر المشترون الأجانب بالقلق من أنه قد لا يتم إرسال البضائع إذا تم الدفع مقدمًا. وبالتالي ، فإن المصدرين الذين يصرون على طريقة الدفع هذه باعتبارها طريقتهم الوحيدة في ممارسة الأعمال التجارية قد يخسرون أمام المنافسين الذين يقدمون شروط دفع أكثر جاذبية.
خطابات الاعتماد
تعتبر خطابات الاعتماد (LCs) واحدة من أكثر الأدوات المتاحة للتجار الدوليين أمانًا. خطاب الاعتماد هو التزام من قبل البنك نيابة عن المشتري بأن الدفع سيتم سداده للمصدر ، بشرط استيفاء الشروط والأحكام المنصوص عليها في خطاب الاعتماد المستندي ، كما تم التحقق منه من خلال تقديم جميع المستندات المطلوبة. ينشئ المشتري ائتمانًا ويدفع لمصرفه لتقديم هذه الخدمة. يعتبر خطاب الاعتماد مفيدًا عندما يكون من الصعب الحصول على معلومات ائتمانية موثوقة عن مشترٍ أجنبي ، لكن المصدر راضٍ عن الجدارة الائتمانية للبنك الأجنبي للمشتري. كما يحمي خطاب الاعتماد المستندي المشتري حيث لا ينشأ أي التزام بالدفع حتى يتم شحن البضائع على النحو الموعود.
مجموعات وثائقية
التحصيل المستندي (D / C) هو معاملة يعهد بموجبها المصدر بتحصيل مدفوعات البيع إلى مصرفه (البنك المحول) ، والذي يرسل المستندات التي يحتاجها المشتري إلى بنك المستورد (بنك التحصيل) ، مع التعليمات للإفراج عن المستندات للمشتري للدفع. يتم استلام الأموال من المستورد وتحويلها إلى المصدر من خلال البنوك المشاركة في التحصيل مقابل تلك المستندات. تتضمن D / Cs استخدام كمبيالة تتطلب من المستورد دفع المبلغ الاسمي إما عند الاطلاع (مستند مقابل الدفع) أو في تاريخ محدد (مستند مقابل القبول). يعطي خطاب التحصيل تعليمات تحدد المستندات المطلوبة لنقل ملكية البضائع. على الرغم من أن البنوك تعمل كميسرين لعملائها ، إلا أن المديرين التنفيذيين لا يقدمون أي عملية تحقق ومراجعة محدودة في حالة عدم السداد. D / Cs عمومًا أقل تكلفة من خطابات الاعتماد.
فتح حساب
معاملة الحساب المفتوح هي عملية بيع يتم فيها شحن البضائع وتسليمها قبل استحقاق السداد ، والتي تكون عادةً في المبيعات الدولية في غضون 30 أو 60 أو 90 يومًا. من الواضح أن هذا هو أحد أكثر الخيارات فائدة للمستورد من حيث التدفق النقدي والتكلفة ، ولكنه بالتالي أحد الخيارات الأكثر خطورة بالنسبة للمصدر. بسبب المنافسة الشديدة في أسواق التصدير ، غالبًا ما يضغط المشترون الأجانب على المصدرين لشروط الحساب المفتوح نظرًا لأن تمديد الائتمان من قبل البائع للمشتري أكثر شيوعًا في الخارج. لذلك ، قد يخسر المصدرون الذين يحجمون عن تقديم الائتمان عملية بيع لمنافسيهم. يمكن للمصدرين تقديم شروط حساب مفتوح تنافسية مع التخفيف إلى حد كبير من مخاطر عدم السداد باستخدام واحد أو أكثر من تقنيات التمويل التجاري المناسبة التي يتم تناولها لاحقًا في هذا الدليل. عند عرض شروط الحساب المفتوح ، يمكن للمصدر السعي للحصول على حماية إضافية باستخدام ائتمان التصدير حل شامل للتخليص الجمركي.
شحنة
الشحنة في التجارة الدولية هي نوع من الحساب المفتوح الذي يتم فيه إرسال الدفعة إلى المصدر فقط بعد بيع البضائع من قبل الموزع الأجنبي إلى العميل النهائي. تستند معاملة الإرسالية الدولية إلى ترتيب تعاقدي يتلقى فيه الموزع الأجنبي السلع ويديرها ويبيعها للمصدر الذي يحتفظ بحق ملكية البضائع حتى يتم بيعها. من الواضح أن التصدير على الشحنة محفوف بالمخاطر للغاية حيث لا يضمن المصدر أي مدفوعات وأن بضاعته في بلد أجنبي في أيدي موزع أو وكيل مستقل. تساعد الشحنة المصدرين على أن يصبحوا أكثر قدرة على المنافسة على أساس توافر أفضل وتسليم البضائع بشكل أسرع. يمكن أن يساعد البيع على الشحنة المصدرين أيضًا على تقليل التكاليف المباشرة لتخزين وإدارة المخزون. مفتاح النجاح في التصدير على الشحنة هو الشراكة مع موزع أجنبي حسن السمعة وجدير بالثقة أو مزود لوجستي خارجي. يجب أن يكون هناك تأمين مناسب لتغطية البضائع المودعة في العبور أو في حيازة موزع أجنبي وكذلك للتخفيف من مخاطر عدم السداد.
